Cộng đồng người Việt ở nước ngoài có một tiếng rất đẹp: chăm chỉ. Nhưng đôi khi chăm chỉ quá mức - cắm mặt xuống làm, không ngẩng lên nhìn, và không nói với ai rằng mình đang làm gì.
Một trong những lý do phổ biến nhất khiến các chủ doanh nghiệp Việt ngại quảng bá là nỗi sợ cạnh tranh với đồng hương. Mở một quán Việt cách đó ba trăm mét cũng là quán Việt, thế là cả hai cùng im lặng, cùng không dám nói mạnh về mình.
Nhưng nhìn vào số liệu thật, câu chuyện thường không phải như vậy.
Hai quán cùng phố, hai nhóm khách khác nhau
Chúng tôi từng ngồi phân tích với chủ một nhà hàng nằm gần một nhà hàng Việt khác. Chị vẫn nghĩ hai bên đang giành khách của nhau. Đến khi đặt các con số cạnh nhau:
- Thời gian một lượt bàn của quán chị tối đa 45 phút. Quán kia từ một tiếng đến một tiếng rưỡi.
- Tối thứ Sáu và thứ Bảy, 80% khách của chị là khách đã đặt trước, và quán chỉ nhận khách vãng lai sau 8 giờ tối.
- Nhóm khách của chị chủ yếu là người ăn trước khi đi xem kịch hoặc đi chơi tối - họ cần ăn nhanh, đúng giờ, rồi đi.
Quán kia phục vụ những người muốn ngồi lâu, chuyện trò, không vội. Đó là hai nhu cầu hoàn toàn khác nhau, xảy ra trong cùng một buổi tối, trên cùng một con phố.
Hai bên không tranh nhau một chiếc bánh. Họ đang bán hai loại bánh khác nhau cho hai nhóm người khác nhau.
Điểm mạnh của bạn thường nằm ở chỗ bạn thấy là điểm yếu
Điều đáng học nhất từ chị chủ quán đó là cách chị tự đánh giá rất thẳng thắn:
Quán bên kia đồ ăn 5 sao, nhưng không khí chỉ 3 sao. Quán tôi đồ ăn không xuất sắc, nhưng không khí 5 sao.
Đây là cách định vị hiếm gặp và rất mạnh: thừa nhận thẳng chỗ mình không mạnh nhất, để nói rõ chỗ mình mạnh nhất.
Khi bạn cố tỏ ra giỏi nhất ở mọi mặt, không ai tin, và cũng không ai nhớ bạn giỏi cái gì. Khi bạn nói rõ "chúng tôi nhanh, gọn, đúng giờ, hợp với người sắp đi xem kịch", nhóm khách đó nhận ra ngay đây là chỗ dành cho mình - còn nhóm muốn ngồi ba tiếng cũng tự biết nên đi chỗ khác. Cả hai đều là kết quả tốt.
Bốn thứ đã tách bạn khỏi quán bên cạnh
Trước khi lo về cạnh tranh, hãy viết ra bốn điều sau về doanh nghiệp mình:
- Vị trí. Ai đi ngang cửa bạn, vào giờ nào, để làm gì?
- Nhóm khách. Họ đến vì dịp gì? Đi cùng ai? Có bị giới hạn thời gian không?
- Nhịp phục vụ. Bạn phục vụ nhanh hay chậm, và điều đó hợp với ai?
- Không khí. Người ta đến để ăn cho xong, hay để ngồi lại?
Rất hiếm khi hai doanh nghiệp giống nhau ở cả bốn điểm. Và mỗi điểm khác biệt là một lý do để bạn nói to lên, chứ không phải một lý do để im lặng.
Im lặng không bảo vệ được bạn
Đây mới là điều đáng lo: khi bạn không nói gì về mình, khách không kết luận rằng bạn khiêm tốn. Họ đơn giản là không biết bạn tồn tại, hoặc mặc định bạn giống hệt mọi hàng quán cùng loại.
Lúc đó bạn mới thật sự bị đem ra so sánh trực tiếp trên đúng một tiêu chí duy nhất còn lại: giá. Và đó là cuộc đua không ai thắng.
Nói rõ mình là ai không phải là gây hấn với người cùng nghề. Đó là cách để khách hàng tìm đúng chỗ họ cần - kể cả khi chỗ đó là quán bên cạnh.
Bạn muốn tìm ra định vị thật của doanh nghiệp mình? Trò chuyện cùng chúng tôi - buổi trao đổi đầu tiên hoàn toàn miễn phí.