Nếu bạn làm dịch vụ tư vấn visa, kế toán, hay bất kỳ nghề nào cần hồ sơ giấy tờ, nhiều khả năng bạn đang bán theo một trong hai cách. Cách thứ nhất: nhận hồ sơ làm trọn gói từ A đến Z. Cách thứ hai: quảng cáo "tư vấn miễn phí", với mục đích thật là kéo khách vào rồi lấy nguyên hồ sơ đó về làm.
Cả hai cách đều có lý. Nhưng cả hai đều bỏ qua một nhóm khách ngày càng đông. Nhóm khách này không cần bạn làm hộ. Họ cần một giờ ngồi với người đã thấy thư từ chối trông ra sao.
Bài này nói về nhóm khách đó, và về một cách đóng gói dịch vụ mà những văn phòng luật kinh doanh tốt đã dùng từ lâu.
Nhóm khách bạn đang bỏ qua
Thời có AI, một phần lớn khách hàng tự tìm hiểu được rất xa trước khi gõ cửa bạn. Họ hiểu tình trạng hồ sơ của mình đang ở đâu. Họ nắm được quy trình. Họ chuẩn bị được 80 đến 90 phần trăm giấy tờ.
Thứ họ thiếu không phải là kiến thức sách vở. Thứ họ thiếu là kinh nghiệm thực tế của tuần này, tháng này:
- Người biết tình hình xét duyệt một tuần trở lại, một tháng trở lại đang thế nào.
- Người đã cầm trên tay một lá thư từ chối và biết lý do thật thường nằm ở đâu.
- Người đã thấy yêu cầu bổ sung từ lãnh sự quán trông ra sao và cần trả lời thế nào.
Với những người này, 30 phút, 45 phút, hay một giờ ngồi nói chuyện và hỏi vài câu là đủ. Họ không muốn trả một khoản trọn gói cho việc họ tự làm được. Nhưng họ cũng không tìm thấy ai bán đúng thứ họ cần, vì mọi người đều chỉ có "miễn phí" hoặc "trọn gói".
Kết quả là gì? Họ tự đoán, tự mò, hoặc đi hỏi lung tung trên các nhóm mạng xã hội. Còn bạn thì mất một khách hàng đã sẵn sàng trả tiền.
Vì sao "miễn phí" lại tốn kém hơn bạn nghĩ
Tư vấn miễn phí nghe có vẻ hào phóng, nhưng nó có ba cái giá:
- Bạn tự định giá kinh nghiệm của mình bằng không. Khách đến buổi miễn phí sẽ nhìn nó như buổi chào hàng, không phải buổi làm việc.
- Bạn thu hút đúng nhóm người không định trả tiền. Ai cũng nhận lời mời miễn phí, kể cả người chỉ tò mò.
- Bạn dồn mọi doanh thu vào một cửa duy nhất. Nếu khách không ký trọn gói, một giờ của bạn mất trắng.
Trong khi đó, chính cái giờ đó lại là thứ nhóm khách ở trên sẵn sàng mua.
Mô hình một giờ có tính phí
Cách làm của những luật sư kinh doanh tốt rất gọn. Họ bán riêng một gói tư vấn, ví dụ 100 bảng Anh, tương đương khoảng 3 triệu đồng, với các điều kiện rõ ràng:
| Thành phần | Nội dung |
|---|---|
| Giá | 100 bảng cho một buổi 60 phút |
| Thanh toán | Trả trước qua thẻ, trước khi gặp |
| Chuẩn bị | Bạn xem qua hồ sơ của khách trước buổi gặp |
| Trong buổi | Tư vấn hết mình, trả lời mọi câu hỏi, chỉ ra chỗ yếu của hồ sơ |
| Không bao gồm | Không soạn hồ sơ, không viết đơn, không nộp thay |
| Điều khoản chuyển đổi | Nếu sau đó khách mua gói trọn gói 2.000 bảng, trừ 100 bảng đã trả |
Điểm mấu chốt nằm ở dòng cuối. Bạn nói với khách: "Buổi này tôi lấy 100. Nếu sau buổi này bạn thấy hồ sơ quá sức mình và muốn tôi làm trọn gói, tôi trừ 100 đó vào giá gói 2.000." Khách chỉ còn trả 1.900 thay vì 2.000. Số tiền đầu tiên không bị mất đi, nó trở thành khoản đặt cọc.
Mô hình này giải quyết được gì
Với khách hàng: họ mua đúng thứ họ cần, không hơn không kém. Người tự làm được thì bỏ 100 bảng để chắc ăn. Người thấy quá sức thì chuyển sang trọn gói mà không cảm giác bị mất tiền hai lần. Cả hai đường đều thoải mái.
Với bạn:
- Nhiều khách ngắn hạn hơn. Một ngày làm được vài buổi một giờ, mỗi buổi đều có doanh thu.
- Không tốn thời gian vào những buổi "miễn phí" không đi đến đâu.
- Trả trước qua thẻ lọc sẵn khách nghiêm túc. Ai đã trả tiền thì đến đúng giờ, chuẩn bị sẵn câu hỏi.
- Buổi tư vấn trở thành cửa vào tự nhiên cho gói lớn. Khách đã ngồi với bạn một giờ, đã thấy bạn làm việc, quyết định mua trọn gói dễ hơn nhiều so với đọc quảng cáo.
Và có một lợi ích ít ai để ý: khi bạn được trả tiền, bạn tư vấn thẳng thắn hơn. Buổi miễn phí thường có xu hướng giữ lại một chút để "mồi" khách ký hợp đồng. Buổi có phí thì bạn nói hết, vì đó là thứ khách đã mua.
Ba việc cần làm để bắt đầu
- Viết rõ gói một giờ trên website và trang Facebook. Giá, thời lượng, cái gì có, cái gì không có, điều khoản trừ tiền khi nâng gói. Khách cần đọc được trước khi hỏi.
- Dựng đường thanh toán trước. Một đường link thanh toán bằng thẻ, gửi cho khách kèm lịch hẹn. Không nhận tiền mặt sau buổi gặp.
- Chuẩn hoá phần chuẩn bị. Yêu cầu khách gửi hồ sơ trước 24 giờ, bạn xem qua 15 phút, rồi vào buổi gặp đi thẳng vào những chỗ cần sửa.
Người Việt mình hay ngại nói chuyện tiền bạc với đồng hương, nên "miễn phí" nghe an toàn hơn. Nhưng kinh nghiệm bạn tích luỹ từ hàng trăm bộ hồ sơ là tài sản. Người cần nó sẵn sàng trả tiền, chỉ cần bạn đưa ra một cách bán rõ ràng và công bằng.
Câu hỏi để tự kiểm
Trong tháng vừa rồi, bạn đã tư vấn miễn phí bao nhiêu giờ, và bao nhiêu trong số đó chuyển thành hợp đồng trọn gói?
Nếu phần lớn số giờ đó không đi đến đâu, bạn đang cho không đúng thứ mà một nhóm khách khác sẵn sàng mua.
Muốn cùng thiết kế lại cách đóng gói dịch vụ của mình? Trò chuyện cùng chúng tôi - buổi trao đổi đầu tiên hoàn toàn miễn phí.